Сквозная аналитика - метод анализа эффективности инвестиций в маркетинг на основе данных, отслеживающих полный путь клиента, начиная от просмотра рекламного объявления до продажи. Поэтому для получения достоверных данных необходимо связать рекламные кампании, каналы коммуникации и CRM-систему.
В России для ведения рекламных кампаний наиболее популярна платформа Яндекс.Директ.
Полезный эффект от сквозной аналитики:
- В бизнесе сквозная аналитика дает понимание того, как работает каждый маркетинговый инструмент и что он дает компании;
- Сделать процесс работы более прозрачным, дать понимание, откуда приходит трафик и заявки, как менеджеры их обрабатывают;
- Рассчитать окупаемость каждого инструмента, подсчитать прибыль, которую приносят посты в соцсетях, баннеры, запросы в контекстной рекламе;
- Найти уязвимости в маркетинговой стратегии;
- Сегментировать аудиторию, выделить отдельную группу клиентов, которые оставили контакты, но не дошли до сделки;
- Автоматизировать отчетность.
Ключевые показатели в сквозной аналитике:
|
Аббревиатура |
Определение |
Назначение |
|
CTR |
Количество кликов |
Показывает сколько пользователей заинтересовалось рекламой и перешли по ссылке. Показатель учитывается в % и означает соотношение показа в клик. |
|
CPC |
Стоимость клика |
Показывает стоимость одного перехода пользователя по ссылке. |
|
CPA |
Стоимость целевого действия |
Показывает стоимость одного целевого действия пользователя. Целевое действие устанавливает рекламодатель. |
|
CPO |
Стоимость покупки |
Показывает стоимость покупки товара. Показатель в целом отвечает за эффективность рекламы. |
|
ROMI (%)
|
Коэффициент возврат инвестиций в маркетинг |
Показывает окупаемость денежных средств, вложенных в рекламу. Позволяет объективно оценить, насколько эффективно работают маркетинговые инструменты. |
Анализ поведения покупателей, интересующихся продуктом, помогает оценить работу рекламных инструментов и понять, какие из них приводят к продажам, а от каких стоит отказаться, потому что они тратят бюджет и не приносят результата. Рентабельность каждой кампании обозначается термином Return of Marketing Investment (или ROMI), который переводится как «возврат инвестиций в маркетинг».
Формула ROMI:
Роль CRM-системы в сквозной аналитике:
Аббревиатура CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами». CRM-система при помощи средств автоматизации процессов помогает бизнесу сформировать базу клиентов, эффективно выстраивать коммуникации с покупателями, стандартизировать работу отдела продаж, не допускать ошибок в работе и продавать больше.
Образец отчета сквозной аналитики:
Воронка продаж - заранее определенный путь потенциального клиента от начала обращения в компанию до покупки.
Современная CRM-система это не просто работа с лидами и сделками по воронке продаж, это целый набор связанных элементов.
Инструменты CRM-системы на базе Битрикс24:
|
CMR-модуль |
Предназначение |
|
Контакт-центр |
Объединяет все каналы общения в одном окне и производит фиксацию деталей переговоров в карточках CRM. |
|
CRM (контакты и компании, лиды и сделки) |
Весь процесс общения с клиентом отображается в карточках CRM. Карточки лидов и сделок позволяют хранить историю переговоров, а также фиксировать заметки. С помощью карточки также можно формировать и направлять клиенту предложения счета и договоры. |
|
CRM-маркетинг |
Позволяет сегментировать базу контактов и массово запускать рассылки. Данный инструмент подталкивает клиентов к совершению покупки, а также добиваться повторных продаж. |
|
CRM-аналитика |
Представлена в виде отчетов, которые позволяют найти слабые места в процессе продаж и принять взвешенные управленческие решения. Отчеты также показывают активность и эффективность менеджеров и формируют воронку продаж, при которой подсвечиваются этапы, на которых компания теряет клиентов. |
|
Сквозная аналитика |
Позволяет увидеть полный путь клиента от показа объявления до продажи. Применяется для оценки эффективности расходов на рекламу. Сквозная аналитика доступна на тарифе “Профессиональный”. |
Отвечаем на популярные вопросы:
|
№
п/п |
Вопрос |
Ответ |
|
1. |
Какие особенности настройки сервиса RoiStat при внедрении? |
- RoiStat устанавливает специальный код на сайт, который затем поступает в карточку CRM. Благодаря этому коду отслеживается полный путь клиента. - Обязательно нужно добавить в исключение отрицательные стадии квалификации лида и сделки, иначе статистика будет недостоверной. - Нужно установить рентабельность сделки. Рентабельность, как правило, устанавливается примерная и зависит от финансовой модели конкретной компании. Если рентабельность не устанавливать, то ROMI не получиться посчитать. |
|
2. |
Как правильно использовать сервис RoiStat? |
- Необходимо мониторить данные, но частота анализа отчета будет зависеть от специфики бизнеса и особенностей рекламной кампании. - Если стратегия рекламной кампании рассчитана на длительный период, то погружаться в отчеты каждый день не имеет смысла. - Если стратегия рекламной кампании рассчитана на короткий период, то имеет смысл погружаться в отчетность каждый день. |
|
3. |
Какую пользу сервис RoiStat приносит бизнесу? |
- RoiStat объединяет Яндекс.Метрику и Битрикс24 и позволяет собирать данные для анализа в одном окне. - RoiStat позволяет проводить более глубокую аналитику не только по источникам прихода покупателя, но и по рекламным кампаниям и ключевым словам, которые привлекают трафик. - RoiStat помогает аргументировать предложения по изменению рекламного бюджета и созданию новых рекламных кампаний. - Аналитика RoiStat помогает принимать корректные управленческие решения и вовремя перераспределять рекламный бюджет. - При работе с большими бюджетами сервис RoiStat обязателен к использованию. - Модуль “Мультиканальные заявки” позволяет увидеть и оценить все касания клиента. |
|
4. |
Что может сервис RoiStat, чего не может Битрикс24? |
- Битрикс24 позволяет установить различные источники прихода клиента, а затем отслеживать путь клиента по воронке продаж. Битрикс24 видит какая рекламная кампания верхнего уровня привлекла клиента, но не может сделать разбивку по конкретным инструментам и ключевым словам. Иногда этого бывает достаточно, а иногда нет. - Сервис RoiStat в связке с Битрикс24 позволит оценить стоимость привлечения каждого покупателя, а клиентов разделить на целевых и нецелевых, высокодоходных и низкодоходных. Эта информация будет очень полезна для корректировки стратегии рекламной кампании, а также для управления отделом продаж. - Сервис RoiStat в связке с Битрикс24 позволит получить сводку о рентабельности направлений продаж по категориям и товарам. В связи с этим компания может принять решение отказаться от продвижения низкомаржинальных продуктов, а высвобожденный бюджет перераспределить в пользу продвижения высокомаржинальных продуктов, тем самым повысить коэффициент рентабельности инвестиций в маркетинг. |
|
5. |
Что может сервис RoiStat, чего не может Яндекс.Метрика? |
- Яндекс.Метрика даёт аналитику только по поведению клиента от момента показа объявления до заявки или целевого действия, но что происходит дальше остаётся неизвестным. - Яндекс.Метрика очень сложный инструмент и доступен к использованию только профессионалам в рекламе. Сервис RoiStat имеет гораздо более упрощенный интерфейс. - Сервис RoiStat также оценивает эффективность и других каналов продвижения: СЕО, Авито, соц. сети, ивент-мероприятия и т.п. Инструменты Яндекс.Метрики не распространяются на другие каналы, кроме сервисов от Яндекс. |
